Gennembrud for serviceaftaler
Af Michael Fibiger Nørfelt
LOYALITET Serviceaftaler har fået lidt af et gennembrud i den danske autobranche, men det er stadig et enormt uudnyttet potentiale - især blandt autoværkstederne, mens bilforhandlerne har fået en del bedre fat. Sådan lyder det fra de to stiftere af det danske softwareselskab OmniCar, Claus T. Hansen og Mikkel Andreas Lippmann.
Faktisk leveres der for tiden serviceaftaler via OmniCars platform til en værdi af 12 millioner kroner om måneden, og tallene stiger med 16 procent pr. uge.
- Det er en eksplosiv udvikling. De bilforhandlere og værksteder, som for alvor er lykkedes med at sælge serviceaftaler, sælger også med stadigt stigende frekvens, siger Claus T. Hansen.
Det er dog stadig i høj grad, bilforhandlerne som driver udviklingen. Selv om OmniCar målt på kunder har cirka halvt af hver af bilforhandlere og værksteder, står bilforhandlerne for 80 procent af salget.
- Værkstederne har en stor udfordring foran sig og en stor opgave med at bryde vanerne for, hvordan man har en kunde. Det handler om at styre loyaliteten og at beskytte sig imod en konkurrence, som der kun kommer mere af i branchen, påpeger Mikkel Andreas Lippmann.
Ekstra turbo
Mens serviceaftalerne inden for auto har opnået en penetration på omkring ti procent i Danmark, er tallene på 40-50 procent i lande som Tyskland og England.
- Vi tror dog, at tallet vil vokse til 20 procent i Danmark i 2020, siger Mikkel Andreas Lippmann.
OmniCar vurderer, at man har en markedsandel på cirka ti procent.
- Det går godt for os, og nu sætter vi ekstra turbo på. I maj laver vi en kapitaludvidelse på den svenske børs på 17,5 millioner kroner, hvoraf 72 procent af forhåndstegnet, for at sætte ekstra tryk på. Vi vil simpelthen eje markedet og lancerer til sommer en række nye produkter, blandt andet vendt imod værkstederne, udtaler Claus T. Hansen.
Taler med kæderne
Omnicar holder til på en femte-sal på Sankt Annæ Plads i København og har 25 ansatte. OmniCar er også aktiv i Sverige, mens selskabet er importørdrevet i Norge.
OmniCar indgik i 2018 en aftale med værkstedskæden Bosch Car Service, men har også aftaler med eksempelvis Din Bilpartner og AutoMester samt kapital-kæden Skorstensgaard.
- Vi oplever ikke, at der er kæder, som ikke vil tale med os, oplyser de to stiftere.
Klart misforhold
OmniCar satte sidste år AnalyseDanmark til at undersøge bilejernes behov og værkstedernes muligheder og udfordringer i forhold til salg af serviceaftaler, og analysen viste et klart misforhold mellem bilejernes ønsker om en serviceaftale og værkstedernes evne til at imødekomme denne efterspørgsel. Dermed udnytter værkstederne ikke et stort mersalgspotentiale, men hvad der er mere afgørende - de udnytter ikke den største enkeltstående mulighed for at få kunderne til at komme igen gennem en serviceaftale med faste servicebesøg, mener OmniCar.
Analysen viste, at ti procent af de knap 1200 adspurgte bilejere har en serviceaftale, mens 37 procent "i høj grad" eller "i nogen grad" er interesseret i en serviceaftale. Paradokset i undersøgelsen viste hertil, at kun 11 procent af de bilejere, der indgår i undersøgelsen, blev tilbudt en fast servicetale ved sidste værkstedsbesøg.
