Kan man sælge en bil uden otte hjul?
Lær at mersælge rigtigt og få flere kroner i kassen. Q8 og Ladegaard A/S afholder en række kurser om at få de rigtige værktøjer til mersalg.
Q8 og Ladegaard A/S afholder i efteråret en kursusrække omkring salg på eftermarkedet med overskriften Nøglen til det gode salg.
Hvis indtjeningen skal øges yderligere og kundeloyaliteten sikres, så er eftermarkedet den sikre vej til for eksempel servicekontrakter, så alle biler bliver solgt med sommer/vinterdæk, tilbehør og regelmæssig service, mener Jens Ladegaard fra konsulentfirmaet. Han er partner i Ladegaard A/S, formand i en række virksomhedsbestyrelser, herunder Alfa Romeo-forhandler Hersild og Heggov, og tidligere direktør i Jyske Bank og Kreditforeningen Danmark.
- Uden at skulle være kloge-Åge på regnskaber i bilhuse ved jeg, at avancen på reservedele og tilbehør stadig er god. Skal man øge gennemsnitsomsætningen per bil, skal der med andre ord servicekontrakter og regelmæssig service til for at sikre, at kunden også køber sin nye bil i ens bilhus næste gang.
- For at kunne det, kræver det, at alle der har kundekontakt ikke blot ekspederer pænt og ordentligt, men også laver offensiv rådgivning om de tiltag, bilhuset har gang i. Der er mange rigtig gode eksempler på, at det kan lade sige gøre, når man vender organisationen på hovedet og prioriterer alle de medarbejdere, der har daglig kundekontakt såsom indskrivere, værkførere og andre i kundebetjeningen og i krydssalget og rådgivningen, siger Jens Ladegaard.
Fra 81 til 600 servicekontrakter
Som eksempel fremhæver han Toyota forhandleren i Vestjylland, STS biler. I 2009 solgte man her 81 servicekontrakter, og i 2010 over 600 servicekontrakter. Dette gjorde STS Biler ved at inddrage alle i organisationen i kundebetjening og give optimal rådgivning til kunderne, hver gang der var en mulighed for det.
- Det hjælper ikke noget at have udstillet fint tilbehør til bilen i kundemodtagelsen, hvis ikke der er tid til at demonstrere en ordentlig rådgivning. Jeg har selv haft en dårlig oplevelse hos en stor bilforhandler i Jylland, da jeg var interesseret i at købe en navigator til min bil. Værkføreren sagde "reservedelschefen er ikke hjemme, og jeg kan ikke finde ud af at rådgive om den, men du er altid velkommen". Med et stort smil svarede jeg: "så må det blive en anden gang".
Udstillingsmontrer ikke nok
Værkføreren var venlig, men der kom ikke noget salg ud af det. Jens Ladegaard mener, at bilhusene har mange gode medarbejdere, der vil hjælpe med at øge omsætning og indtjening og sikre loyale kunder. Men han mener, at udstillingsplads til tilbehør er guld værd, og at den skal bruges med omtanke til at sælge helt ind til kunderne. Det er med andre ord ikke nok at sætte en planche eller et stativ op og komme med vareprøver. Indskrivere og værkfører skal kunne rådgive i varerne på hylderne og aktivt vise dem til kunderne.
- Der står mange potentielle kunder hver morgen foran indskriverne i de danske bilhuse for at få deres bil til service eller repareret for skader. Hver gang man har denne kundekontakt, som ofte er kommet af sig selv, har man mulighed for på vognkortet at se, hvad kunden allerede har købt og samtidigt konstatere, hvad der er af krydssalgsmuligheder.
- Man kan konkurrere på pris, kvalitet, markedsføring og produkter. Men det væsentligste parameter i alt salg er den personlige betjening. Det handler om at uddanne medarbejderne, så de bliver verdensmestre i at modtage kunderne, rådgive relevant og sælge tilbehør, siger Jens Ladegaard.
Se mere på www.ladegaard.as
