Gid du må leve i interessante tider
Det er også interessante tider i bilbranchen, både internationalt og i Danmark. Hvis man ikke er en del af branchen, men følger den fra sidelinjen – for eksempel som kreditmedarbejder i en bank – så vil man formentlig tro, at det går rigtig godt for bilforhandlerne. I 2012 får vi det største marked nogensinde for salg af biler, både nye og brugte. Samtidig er renten på det laveste niveau nogensinde, hvilket vi jo som en kapitalintensiv branche har stor fordel af. Så banken glæder sig sikkert til at se de gode regnskaber, som deres kunder i bilbranchen således må komme ud med her til foråret!
Men sådan er billedet jo slet ikke; i hvert fald ikke for en stor del af de autoriserede forhandlere. Cirka 60 procent af de solgte nye biler er i den lille klasse. Det betyder, at selvom vi aldrig har solgt så mange biler målt på antal enheder, så er omsætningen i kroner (og det er jo det som tæller) cirka 20 procent lavere end i 2007. Samtidig er indtjeningen på eftermarkedet under stort pres, da den relative andel af biler i den lille klasse i bilbestanden stiger voldsomt nu – og i de kommende år. De autoriserede forhandleres forretningsmodel er ikke gearet (endnu?) til at håndtere denne udfordring. Derfor kommer mange forhandlere, formentlig især de mellemstore, ud med dårlige resultater for 2012.
Kreditgivere hader overraskelser. Så de forhandlere, som ikke løbende har holdt deres bankforbindelse orienteret om tingenes sande tilstand, får et problem, hvis de om nogle måneder skal præsentere et dårligt 2012 resultat. I mit arbejde som uafhængig rådgiver i bilbranchen oplever jeg ofte, at forhandlere betragter banken som et nødvendigt onde, man skal have så lidt kontakt med som muligt, i hvert fald så længe den stiller tilstrækkeligt med kreditlinjer til rådighed. Det er efter min mening en helt forkert måde at betragte et samarbejde på, som er lige så vigtigt som samarbejdet med importørerne. De fleste forhandlere går ikke ned på grund af mangel på biler eller mursten, men på grund af mangel på likviditet!
Så der er ingen vej udenom; banken skal være en med- og ikke modspiller. Her nogle gode råd for at opnå dette:
* Information, information, information. Hold af egen drift banken orienteret, også – eller rettere især - når det går dårligt!
* Kvantificer forretningens risici. Husk: kreditgivere hader overraskelser
* Brug budgettet aktivt til at styre forretningen. Det behøver ikke at være detaljerede budgetter, bare de er realistiske og kan anvendes som styringsværktøj
* Overvej at professionalisere bestyrelsen. Bankerne lægger i stigende grad vægt på, at direktøren / ejer-lederen har uafhængige bestyrelsesmedlemmer at sparre med. Det er faktisk et delelement i den interne rating, som bestemmer om – og til hvilken pris – man kan opnå kredit
Det positive er, at bankerne generelt ikke er bange for vores branche. De anerkender, at de fleste bilforhandlere er rigtig dygtige til drift, og at forhandlerne reagerer meget hurtigt på ændringer i markedsvilkårene.
Vinderne blandt fremtidens forhandlere bliver dem, som er i stand til at tiltrække talent (medarbejdere), produkter (bilmærker) - og kapital!
René Tønder Nielsen, Udvikling A/S
