Fang bilkøberne digitalt
Af Allan Bauer
NETVÆRK Bilkøberne afsøger markedet som aldrig før. Afklaringen sker online, og køberne er ultraskarpe på, hvad de vil, når først de står i udstillingen. Undersøgelser viser at for hver 1,2 bilkunde, som kommer i bilforretningen, sker der et salg.
- Sælger du ikke til kunden i butikken, er det en fiasko, provokerer Claus Nyboe, direktør for Biltorvet A/S til firmaets årsdag på Severin Kursuscenter på Fyn.
- Øvelsen er at fiske i de rørte vande online, og få tiltrukket kunderne, så man i sidste ende kan få solgt en bil, siger Claus Nyboe til de knap 130 bilforhandlere i salen.
En del af hemmeligheden, er, at se den traditionelle salgstragt udvidet med flere niveauer, som bilforhandlerne kan udnytte til at trække flere ind i butikken.
Til gengæld ryger de lige igennem den traditionelle salgstragt (kontakt, prøvekørsel, tilbud, salg) nærmest en-til-en. Så når de først står i butikken, bliver der solgt.
Øverste lag af den digitale salgstragt, som Biltorvet præsenterer, handler om at bilforhandlere skal lære at bruge Google til at lede kommende bilkunders søgninger og research ind på bilforretningens egen hjemmeside.
Her kender man stadig ikke kunderne, men de er dog indfanget i forhandlerens univers. Så her handler det om at få kontakten og få kunder sparket over i den traditionelle salgstragt.
Jensens nye vej til ny bil
Biltorvet tog udgangspunkt i Familien Jensens rejse til en ny bil og det skete gennem tre workshops, hvor tilhørerne blev delt op. Dermed kunne man gå i dybden med alle de beskidte tricks og fif, som findes i den digitale værktøjskasse - og der er mange.
Den første workshop blev præsenteret af direktøren selv, i samarbejde med et team fra Adtimize, et firma, der ikke laver andet end at optimere digital synlighed.
Og de havde godt nyt til bilforhandlerne. Via Google, kan man betale sig til at blive vist øverst i søgekriterierne, men der er også gratis muligheder. Fx Google My Business. Her kan man komme øverst i søgeresultater, blot ved at udfylde en formular for ens virksomhed. Et andet kunstgreb, som Google netop har indført, er muligheden for at få vist sine reklamebannere for brugere, der har besøgt bestemte websider - som fx konkurrentens.
Produkt foræres væk
I workshop 2 handlede hvordan kunder, der er fanget ind via tricks lært i workshop 1, kan blive til kunder i bilforretningen. Workshoppen blev præsenteret af webtemaet på Biltorvet, med COO, Peter Larsen i spidsen. Her gav allerede første spørgsmål rødmen. Det handlede om, hvor ofte man vedligeholder sin webside versus udstillingslokalet.
- En webside skal skiftes længe før, ham, som har betalt for den, syntes den skal skiftes. Regn med omkring hvert andet år," proklamerede Peter Larsen, og gav derefter nogle tips til, hvad en god webside er. Websiden skal være brugervenlig, hurtig og up-to-date - altså ingen sne på annoncebillederne om sommeren. En god webside skal dog også lede kunden til en masse call-to-action - altså muligheder for kontakt, bookinger af service og prøvekørsler og andre features.
Det kunne eksempelvis være, at kunden automatisk kan få en god byttepris. Et produkt Biltorvet tilfældigvis nu er klar med, og som der blev vist en demo af. Byttepris-widgetten vil indenfor en træskolængde kunne give en realistisk pris til kunden. Tilmed forærer Biltorvet denne smarte feature væk.
- Den er prissat til 3500 kroner, men annoncører på biltorvet.dk vil få det helt gratis, lovede Peter Larsen.
Der blev også demonstreret et modul til booking af service, kaldet Service Online.
Også Service Online er vi meget interesseret i, især fordi man kan selv bestemmer, hvordan det kan se ud og hvilke produkter, som man vil tilbyde, siger hun.
Workshoppen var i underholdende sat op med live-afstemninger på mobilen. Et af spørgsmålene var: "Hvordan syntes I selv jeres webside er?" Her mente over to tredjedel af forsamlingen, at der var plads til forbedringer, mens kun ti procent syntes, deres webside er helt fantastisk.
Et flow af smarte nyheder
Den sidste workshop handlede om den sidste del af kunderejsen - nemlig når Familien Jensen er klar til at henvende sig til autoforhandleren. Via salgsstyringssystemet AutoDesktop kan bilsælgere på sekunder svare kunder, som henvender sig - fx via en præudfyldt skabelon på bilsælgerens egen mobil.
Der blev præsenteret en en nyhed i AutoDesktop der er så nyt, at det først blev åbnet på selveste Årsdagen. Det er en ny aktivitetsliste, som gør, at sælgere og indehaverne kan se en masse statistik over alt, hvad der foregår i bilhuset, som tilbud, salg og prøvekørsler.
Derudover bliver det muligt for sælgere at kunne lave serviceaftaler i forbindelse med et salg direkte i AutoDesktop via et nyt modul.
De to store hovednumre i den sidste workshop, er, at man i meget nær fremtid nu kan underskrive slutsedler med digital signatur.
Ikke kun bilforhandlere blev klædt digitalt på. Også importører fik noget ud af dagen.
- Øvelsen i at skabe leads interesserer os rigtigt meget. Hele branchen er kendetegnet ved, at man brænder en masse penge af på tv, og så krydser fingre for at der kommer nogle kunder i forretningen. Fremover er vi nok mere digitale og skal generere leads, som ender direkte i CRM-systemerne. Her har det været spændende at få et indblik i, hvilke værktøjer forhandlerne derude faktisk har til at håndtere leads, mente Rasmus Aagaard fra Kia Import Danmark.
