Flemming Haslund, Motor-magasinet, gætter i Ugens Leder på, at agenterne vinder kampen mod importører, fordi de har kontakten med kunden.  

DET ER KAMP dette her. Kamp mellem producenter og forhandlere. Vel står de begge skulder ved skulder for at sælge biler – men inde bag de fælles smil over næste underskrevne kontrakt er der en stadig kamp om kunden. Et led i kampen er, at mange producenter er i færd med at indføre agentmodellen.

DENNE UDVIKLING; DET er perfekt, siger fx salgschef hos Terminalen Birkerød, Brian Alsø i et interview i denne uge. Samme holdning har jeg hørt hos mange andre derude. Først og fremmest fordi det set med forhandlerbriller er hurtigt og billigt at komme i gang med et nyt bilmærke.

DET BILLIGE – IGEN set gennem agentens briller - er, at importøren ejer bilerne, der skal sælges. Så ingen investering i varelager og ingen risiko for at brænde inde med biler (hvis nogen ellers kan huske den situation i dag.)

MEN DER ER mange fælder. Først den principielle betragtning: Vil jeg som forhandler i den grad overdrage min indflydelse? Og i næste en række juridiske fælder.

SÅLEDES ER DER eksempler på såkaldte falske kontrakter. De er for det første ulovlige og kan medføre bøde for begge. Dernæst er der ifølge bl.a. AutoBranchen Danmark eksempler på, at falske kontrakter er til fordel for importør og til ulempe for agent.

GRUNDEN KAN VÆRE, at importøren ønsker så stor kontrol over den såkaldte kunderejse som muligt og via en falsk kontrakt opnår mere direkte kontakt med kunden på agentens bekostning.

MEN VIL DET ske i virkelighedens verden? Mit gæt er, at forhandleren beholder kontakten – og dermed kontrollen og indtjeningen – fordi han eller hun har den personlige relation. Som Brian Alsø fra Terminalen funderer: - Jeg handler ikke med biler – jeg handler med mennesker.

LIGE DÉR ER forskellen på importør og agent eller forhandler for den sags skyld.

Mit gæt er, at forhandleren beholder kontakten fordi han eller hun har den personlige relation.