Han skal strømline Würths autodivision
Poul Thomsen er ny chef for Würths 100 mand store autoafdeling. Vi mødte ham til en snak om leverandørens ændrede strategi og placering i branchen.
46-årige Poul Thomsen har mange års erfaring fra autobranchen og har arbejdet for Würth siden 2001. Han har i en lang periode været ansvarlig for Würths key account afdeling og har haft regelmæssig kontakt med alle landets store bilhuse, importører og indkøbsforeninger. Han er dermed et kendt ansigt i branchen. Oprindelig er Poul Thomsen uddannet mekaniker hos Hans Knudsen, Saab i Odense. Senere kom han til Nellemann i 1994 og E.M. Jensen i Odense som bilsælger. Han har været assurandør hos Hafnia/Codan, samt senest salgs- og marketingchef hos bilimportøren Kia Motors.
- Her lærte jeg meget, blandt andet om konceptudvikling og salgstræning, og også om at udbygge forhandlernet, siger Poul Thomsen.
Würth har på verdensplan truffet en beslutning om, at man, på trods af den overordnede tilbagegang på markederne, beholder staben på 25.000 sælgere for at bearbejde markedet. Dette betyder, at de cirka 100 autosælgere i Würth Danmark fortsat vil servicere kunderne, forklarer Poul Thomsen. Sælgerne er fortrinsvis praktikere, der kommer fra håndværksfag og derfor har haft værktøj i hånden – i autodivisionen typisk mekanikere, værkførere og reservedelsfolk.
- Når vi – i modsætning til flere af vores konkurrenter - har valgt at fastholde vores store sælgerstab, skyldes det, at vi investerer cirka to år i at uddanne en god sælger, og vi skal være klar, når opsvinget kommer gradvist. Vi forventer, at vi først i 2013 er tilbage på 2007 niveau.
- Vi må derfor vende os 180 grader og kigge os selv i spejlet for at se, hvordan vi kan være endnu bedre og endnu mere effektive for at øge produktiviteten og samtidig bevare det høje service- og kvalitetsniveau overfor den enkelte kunde, siger Poul Thomsen
Forskel på kunder
Netop det at fokusere på enkelte kundes behov kræver noget særligt af organisationen og medarbejderne. For der kan være forskel på store og små kunders behov, både i form af hyppigheden af sælgerbesøg, hvad samtalen med kunden skal dreje sig om, og hvilke ydelser fra Würths koncepter, kunden har behov for.
- For den enkelte sælger kan det være en mental rejse at skulle ind ét sted på bonede gulve hos indkøbschefen, og derefter besøge énmands virksomheden, hvor mester selv skruer i bilerne. Begge kunder forventer noget forskelligt, og det kræver grundig forberedelse af sælgeren. At mestre dette til alle kunders tilfredshed og at sammensætte netop den pakke, kunden har brug for, for at drive sin forretning bedst muligt, er vores store udfordring, og dette har både vores ledelse og medarbejdere ønsket, at vi tilpasser os, forklarer Poul Thomsen.
Bankernes store ansvar
Udnævnelsen af Poul Thomsen er sket i tæt samarbejde med direktør Sven Kristensen, som dermed slipper en af de mange kasketter han har hos Würth Danmark og i koncernen.
Dermed bliver det også Poul Thomsen, der udadtil i højere grad skal tegne Würths profil i autobranchen. Her hersker, i Poul Thomsens optik, da heller ikke længere forventningsøkonomi men nu realøkonomi med begrænset støtte fra bankerne side til projekter af større eller mindre karakter.
- Når man dertil lægger, at bilernes kvalitet gennem årene er øget markant, og dermed kræver mindre servicearbejde, ja så medfører det automatisk en hårdt ramt branche. Bankerne bør derfor have is i maven og kigge på den lange bane, når en branche som helhed skal vurderes. For kigger vi på den enorme risikovillighed, bankerne har udvist gennem investering i ejendomme og byggeprojekter, med kæmpe tab til følge, er det trods alt småpenge, som autobranchen beder bankerne om, mener Poul Thomsen.
Første halvleg til de frie
På spørgsmålet om, hvem konkurrenterne til Würth er, kommer svaret prompte, at de primære er Berner, de lokale grossister og FTZ, hvor især sidstnævnte har gjort det godt sammen med sin Automester-værkstedskæde, mener Poul Thomsen.
- Samtidig med at vi er havnet midt i en økonomisk afmatning, har konkurrencen mellem de frie og de autoriserede udøvere vel næppe været større end den er lige nu. Set fra sidelinjen har det frie marked vundet en lille sejr i første halvleg. Det bliver spændende at se, hvad svaret bliver fra de autoriserede værksteder, bilimportører og bilproducenterne, for indtil nu kan det undre, at det er forholdsvis få, der rigtigt har kastet sig ind i den livsvigtige kamp om et stadigt faldende eftermarked, siger Poul Thomsen.
Han understreger, at Würth hverken favoriserer den frie eller autoriserede del af markedet, da Würth som bekendt handler og bevæger sig lige godt på begge sider af "plankeværket".
Følger kæder nøje
Würth er i dialog med langt de fleste spillere på det automotive marked, nationalt som internationalt, og direkte adspurgt fortæller Poul Thomsen, at dette også gælder den nye DAF Plus-kæde under Danmarks Automobilforhandler Forening. Som en konsekvens af markedsudviklingen ser Poul Thomsen DAF Plus-kæden som et naturligt forsøg på nye sammenslutninger og samarbejder i forsøget på at tilegne sig forbedrede vilkår i konkurrencen om nye markedsandele. Markedsandele, som også de førende grossister forsøger at erobre gennem egne værkstedskæder.
- Det er en udvikling, vi ser på med den største interesse, da det bliver spændende at se, hvor langt de frie værksteder vil gå med hensyn til at give afkald på deres frihed i forhold til de aftaler, der indgås med de pågældende grossister, siger Poul Thomsen. Han nævner i den forbindelse, at der ikke er planer om at lave nogen former for Würth værkstedskæde i Danmark.
Derimod er det effektiviseringen og nye markedsområder, Würth satser på. Her nævner Poul Thomsen vigtigheden af netop specialiseringen indenfor den relativt nye værkstedsudstyrsgruppe, hvor det er lykkedes koncernen at ansætte særdeles kompetente medarbejdere sammen med de nye agenturer for Celette og Hunter, samt afdelingen for ventilation og udsugning.
