Oliefirma: Det handler om service
Hvis værkstedet nøjes med at udføre det reparationsarbejde, der forlanges, går man glip af mange salgsmuligheder, mener motorolieleverandøren Liqui Moly.
Den tyske motorolie- og additivleverandør Liqui Moly giver værksteder udvidet support.
Ifølge selskabet har mange værksteder en tendens til at holde fast i deres traditionelle rolle som reparationssted. Det, at bilerne i dag skal have skiftet olie mindre hyppigt og er mere pålidelige, betyder en nedgang på indkomstsiden i forretningen. Løsningen lyder både enkel og logisk: Enten at få flere penge af de enkelte kunder eller at få dem til at komme hyppigere. Det er ideelt, hvis begge disse aspekter kan kombineres, mener Liqui Moly.
Det betyder selvfølgelig, at man skal tilpasse sin forretningsmodel. Man skal skifte fra bare at være et reparationsværksted til at være serviceudbyder. Det, der måske lyder temmelig teoretisk, kan nemt føres ud i livet, oplyser Liqui Moly og giver nogle eksempler: Værkstedet giver selv en olieskifte kunde tilbud om en motorrensning.
Ikke blot salg
Mekanikeren sælger ikke kun et olieskift, men også en motorrensning, et Cera Tec additiv, et årligt eftersyn og en ekstra liter motorolie. Han har øget indtjeningen flere gange ved at investere sin viden og sin tid. Og hvad er forskellen for bilejeren? Han føler, at dette værksted ikke bare klarer standardopgaver, men virkelig tager sig af hans bil. Den kører mere jævnt nu, starter lettere og bruger endda lidt mindre brændstof, påpeger Liqui Moly.
For at opnå denne win-win-situation er det afgørende, at man ikke overtaler kunden til at få ting gjort, som han oprindeligt ikke var interesseret i. Man skal forklare, hvorfor man anbefaler noget på en letforståelig og ordentlig måde. Service betyder ikke at sælge alt muligt til kunden, uanset om han virkelig behøver det eller ønsker det. Service betyder at være opmærksom på kunden og give ham gode råd og i den forbindelse udvise kompetence og teknisk know-how. Det er meget mere sandsynligt, at denne kunde vender tilbage, råder Liqui Moly.
For at opsummere: Det traditionelle arbejde på værksteder – reparationer og eftersyn – er stadig grundlaget for forretningen. Men i dag er værksteder nødt til at bygge et lag oven på dette grundlag bestående af teknisk know-how og ekstra service, råder Liqui Moly, som i Danmark sælges Auto-G.
