Dyre sælgere og billige biler
Succes i A-segmentet kræver nytænkning og forretningsudvikling i automobilbranchen.
Det er altid interessant når eksperter udtaler sig om ændringer i markedet og kunders adfærd i den forbindelse. Jeg mangler dog klare holdninger, brugbare ideer og en debat om, hvordan konkurrencesituationen påvirker indsatserne både hos forhandlerne i detailledet og blandt importører/producenter.
I min optik vil salget af biler nye biler i A-segmentet fortsat udgøre en meget væsentlig del af bilsalget i Danmark. Prisen vil også fortsætte med at være et vigtigt parameter; de lave priser er kommet for at blive.
Fakta er, at mange af kunderne til de billige biler, har en helt ny indgangsvinkel til anskaffelse og brug af bilen.
De gunstige, billige biler er et reelt alternativ til alle andre transportformer – herunder kollektiv transport. Bilen er blevet en standardvare og er ikke længere et statussymbol. Nye kundetyper er derfor i markedet og mange af disse har ikke behov for et flot showroom og automobilsælgere for at anskaffe en ny A-segment bil.
Udfordrer strukturen
Ligeledes er den nye kundetype ofte kendetegnet ved, at de selv kan regne vilkår og betingelser ud ved finansiering af den nye bil.
De autoriserede forhandleres eftermarked kommer under pres, da mange købere vil vælge laveste fællesnævner ved service og vedligeholdelse. Læs, - den billigste og nemmeste løsning foretrækkes.
Dette udfordrer strukturen på importørplan og i detailledet, hvor det vil være nødvendigt at finde nye kosteffektive veje at nå kunderne på.
Det er ikke en god forretning at lade højt lønnede salgsfolk bruge mange ressourcer på at sælge biler med en lav avance. Salgsressourcerne skal bruges hvor pengene kan tjenes - altså ved salgsindsatser i andre, mere lukrative segmenter.
Objektivt set bør alle led i værdikæden fra producent til kunde/slutbruger udfordres og optimeres.
De nye tider kalder på nytænkning og konstruktivt samarbejde mellem producenter, importører og forhandlere.
Udvikling med udgangspunkt i de danske markedsvilkår er nøgleordet. Det bliver interessant at se hvem som først tager fat!
Jesper Bagger Sørensen,
DNA Kapital ApS
